Второй существенный недостаток покупной базы — невозможность ее сегментировать. Максимум, что вы будете знать — социально-демографические показатели, как то пол, возраст и геоданные холодного лида (и то не факт). А этого очень и очень мало для того, чтобы эффективно строить разговор.
Но давайте будем оптимистами и представим себе лучший вариант — вы купили базу, уже сегментированную по профессии. И даже в этом случае есть парочка “но”. Во-первых, в ней будет очень много битых контактов (база считается качественной, если вы сможете дозвониться больше, чем до 7 из 30 контактов. Не густо, правда?). Во-вторых, информация о многих контактах может быть уже неактуальной — человек мог переехать, сменить номер и даже профессию.
Ну и последний, но тоже достаточно весомый аргумент против покупки базы — 90% людей негативно относятся к холодным звонкам и последнее, чего они хотят — чтобы им звонили и что-то навязывали. Это печальное следствие того, что уже давно и такие базы, и холодные звонки используют некомпетентно.
Как проверить качество базы контактов?
Если все же, все приведенные выше аргументы для вас — не аргументы, и вы твердо решили купить базу контактов, то она должна быть настолько качественной, насколько это вообще возможно. Так вы сможете извлечь из нее максимальную выгоду.
Для начала давайте определимся: качественная база контактов — это какая?
- Прежде всего, это база с высокой контактностью — то есть, менеджеры смогут дозвониться больше, чем до половины контактов. И не только дозвониться, но и попасть по адресу.
- База содержит максимум информации для сегментации — ФИО, геоданные, пол, возраст, род деятельности и т.д.
- База соответствует вашему бизнесу — к примеру, если вы продаете расходные материалы для парикмахеров, вам нет смысла обзванивать рестораны.
- Формат — стандартный csv или xls. В таких форматах удобнее всего работать, хранить и сегментировать контакты, а также загружать их в специальные сервисы, скажем, для SMS-рассылок.
Перед покупкой базы желательно проверить ее на соответствие этим требованиям. Самый простой способ сделать это — попросите продавца прислать вам скрин 20-50 строчек на любую, произвольную букву (какая вам в голову придет). Причем сделать он это должен быстро, в течение 1-3 минут. Так вы не дадите ему времени подготовиться и он будет вынужден прислать то, что есть. Из этих 20-50 строк вы увидите, насколько актуальна и полна информация в базе — просто отдайте этот список менеджерам для работы и посмотрите, скольким контактам они смогут дозвониться и насколько информация о них в базе соответствует действительности.
Как собрать базу контактов?
На самом деле, способов много и выбор самого действенного во многом зависит от специфики вашего бизнеса.
К примеру, если вы продаете вышеупомянутые расходные материалы для парикмахеров, то ваши менеджеры вполне могут собирать релевантные контакты вручную — с 2ГИС, досок обьявлений и сайтов подходящей тематики. Основной минус этого способа — менеджеры будут тратить слишком много времени на поиск релевантных контактов вместо того, чтобы заниматься своей основной работой — продавать.
Еще один способ — гораздо быстрее и эффективнее, но намного дороже — купить уже готовую, официальную базу у тех же справочников, типа 2ГИС.
Оба вышеупомянутых способа неплохи, если у вас востребованный и популярный продукт. Но если вы работаете, к примеру, в сфере, В2В, то есть смысл собрать свою собственную базу с максимально подробной информацией о ваших потенциальных клиентах.
Прежде, чем начать, определитесь — что вам нужно от такого списка контактов?
- Распишите ваш бизнес-процесс и портрет вашей ЦА;
- Определитесь, насколько вы ограничены географически — вам нужны компании какого-то определенного региона (регионов) или география не имеет значения?
- Составьте шаблон таблицы и впишите в нее все данные, которые хотите получить — имя, телефон, имейл, должность и т.д.
А теперь, собственно, о самих способах:
- Выгода за контакт. “Покупайте” контакт потенциального клиента, предложив что-то ценное взамен — это может быть полезный контент (электронная книга, чек-лист, инструкция и т.д.), скидка, бесплатный тестовый период вашего продукта и т.д.К этому же способу относиться и когда магазины в обмен на дисконтную карту просят заполнить анкету. При этом, они убивают двух зайцев сразу — получают и контакт получают, и согласие на рассылку.
- Оффлайн-ивенты. Если вы — профи своего дела, то легко сможете собрать аудиторию на профильный ивент. Стоимость аренды достойного помещения сегодня не так уж и высока. Что касается рекламы ивента, то как показывает наша практика, на нее можно не тратиться вовсе — достаточно страницы ивента в Facebook и формы для регистрации. Плюс — бесплатное размещение на площадках и сайтах вашей тематики. У многих интернет-изданий сейчас есть календари событий, размещение в которых бесплатно. Плюс вы всегда можете обменяться постами с релевантными вашей тематике страницами в фб или каналами в телеграме. Единственное условие для проведения оффлайн-ивентов — не делайте их бесплатными. Так вы сможете (нет, не отбить аренду, хотя и это тоже), но отсеять незаинтересованную аудиторию и в итоге получить чистую, адекватную базу контактов, с которой сможете эффективно работать в дальнейшем.
- Онлайн-ивенты, вебинары. Все то же самое, что и выше, только здесь вам даже не придется тратиться на аренду — достаточно найти подходящую площадку для трансляции. Мы в Ringostat используем eTutorium — специальную площадку для проведения вебинаров + лайв-стриминг в Facebook. Но вы вполне можете выбрать и один из бесплатных сервисов для трансляций — типа того же youtube, facebook, google hangouts. Не забывайте, что для сбора контактов вам понадобится специальный лендинг для ивента или хотя бы просто форма регистрации.
- Конференции, выставки, профильные ивенты. Обязательно участвуйте в таких мероприятиях, если не в качестве спикеров, то хотя бы в качестве гостей. Знакомьтесь с потенциальными клиентами, общайтесь с ними и собирайте контакты.
- Самый простой способ, который часто игнорируют — форма на сайте. Это может быть и простая форма регистрации, и форма подписки на рассылку, и аналогичная оффлайновым анкета для получения бонуса или скидки.
